2020地产营销10大关键词!

2020-12-29 09:53:01 康达信管理科技 1

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2020年注定是不平凡的一年,回顾这一年,地产营销发生了诸多剧变。房企对渠道越来越依赖,彼此摩擦不断;疫情开启了房企的线上卖房模式,数字化升级浪潮汹涌而来;三道红线出台,更是对地产行业影响深远。下面小编梳理了2020地产营销的十大关键词,希望能帮助地产营销人更好的总结过去,应对未来。

01、房企开始做中介

最近几年房地产“苦渠道久矣”,相爱相杀,摩擦不断。疫情和三道红线,都加剧了房企对渠道的依赖,房企在沦为渠道“打工人”的道路上越走越远。最近,终于有头部房企看不下去了,分销这么大块肥肉,竟然“肥水流了外人田”,于是开始大肆收购,做起了中介。当然这家房企做中介,还在布更大的局,限于篇幅,我们不在这里深入探讨了。

02、三道红线

下半年“三道红线”出台,对整个房地产行业影响深远。短期,房企要加速去化和回款,降低负债好为融资拿地打好基础。中期,要苦练内功,通过精细化管控,向内部要效益,向下要利润,降本增效提升竞争力。长期,营销通过回归产品主义,用产品力为房企赢得长期稳健发展。

这些变化,营销都将起到关键性的作用,因此,地产营销将重回C位。

03、营销总成为高危职业

市场不好营销总成为高危职业,有房企在短短1年时间内,就换6个营销总。有房企营销总3个月完不成业绩就走人。就算能稳定下来工作,营销总的处境也是“四面受敌”。上面有老板业绩压力、下面有下属遇到问题求助、内部有横向部门甩锅、外部有渠道的威胁和诱惑。

2020年,营销总可谓是最艰难的一年。

04、打折卖房

打折卖房本来是房企最常见的营销手段,但是今年某房企两次大力度打折,一度7折卖房,真是打到“骨折”。该房企上半年第一次打折时,在线上发起了一次闪电战,快速抢夺了客户。同时,争相被其他房企模仿,成为行业经典案例。但是,到第二次打折时,引发的争议就更多了,其折射的是市场不好,房企所面临的现金流压力。三道红线的出台就用针对房企负债和现金流的意味,三道红线之后,房企更是忙着打折去库存回笼现金。因此,说今年是房地产“打折年”也不为过。

05、严控渠道费用

随着房企对渠道依赖的加重,渠道费用成为营销费用的大头。如何控制渠道费用成为很多房企营销总的关注点。目前来说主要有三个方向,首先是做强自渠,比如雅居乐全面升级“自渠2.0”,几个月时间贡献近10亿销售额、节省成本超千万。其次是线上获客,打造私域流量池,通过引流、运营和裂变实现客户增长。最后是全民营销,今年全民营销效果突出,尤其是借助线上平台进行经营和裂变,效果提升明显。

06、全民营销被抵制

今年全民营销因为中介的联合抵制被推上了风口浪尖,其折射的恰好是全民营销效果好,让中介感到害怕。背后主要的原因是一部分经纪人绕开中介走私单,侵害了中介机构的利益;以及疫情期间线上化趋势加速了全民营销效果的爆发,中介有被踢掉的恐慌。

在渠道占比持续走高的今天,做好全民营销,对房企来越来越重要了。

07、地摊经济

疫情之后,为了复苏经济,上面倡导“地摊经济”,五菱荣光翼开启售货车便借势火了一波。擅长借势的地产营销人当然也不会错过这波机会。因此,马上有置业顾问拿着模型上街摆摊,后来还出现了升级版摆摊箱,打开之后有沙盘和区位图,简直就是地摊神器有木有!

说到摆摊地产营销人可以说再熟悉不过了,案场暖场活动、外展摆摊拓客、参加房交会等等,可以说是身经百战。只可惜这股风潮太短,地产营销人摆摊十八番武艺还来不及全部施展就结束了。

08、疫情

今年上半年对地产营销影响最大的应该是疫情,几个月售楼处关停,又几个月到访稀少,且影响还在持续,对房地产行业、房企和从业人员都影响深远。

首先,今年房企的业绩、排名都受到了巨大影响。其次,是购房者看房买房方式发生了变化,营销开始前置,以后买房必然先在线上看看。最后,地产营销人的日子更难过了,尤其是对渠道依赖的加重,策划进一步边缘化,都想转行;置业顾问无钱可赚,靠底薪吃饭,快被穷死;营销总业绩鸭梨山大,不断换东家。

09、线上售楼处

年初受疫情影响,当时大部分地产营销人,大过年的被紧急召回,在家办公,手忙脚乱搭建线上售楼处开启线上卖房。

现在回头看疫情期间线上售楼处大概经历了三个阶段:线上售楼处的搭建、运营引流、锁客成交。疫情之后线上售楼处成为房企营销的标配,随着5G的普及、VR看房的成熟,线上售楼处成为了地产营销的新阵地。更重要的是,以线上售楼处为开端,地产营销开启了轰轰烈烈的数字化升级。未来,房地产营销将逐步实现线上化、数据化和智能化的升级。

10、直播卖房

随着直播带货的火热,加上疫情的原因,直播卖房成为年初的一股热潮。为了吸引流量,疫情期间置业顾问学会直播,唱歌、跳舞、讲相声、二人转、男女反串…。后来甚至房企领导亲自出境直播带货,富力推出了“百城百盘 老总直播”。

邀请网红直播能获得更多的流量,因为网红本身就自带流量。淘宝第一带货女王薇娅,借势网红流量为复地·壹中心直播卖房,随后富力邀请李湘,借势明星流量直播卖房,5月5日碧桂园举办直播购房节,汪涵、大张伟坐镇直播。还有因为直播又火了一把的过气网红“老罗”罗永浩也被石榴集团用来直播卖房。

随着疫情的结束,直播卖房热潮逐渐消退,但这是房企积极探索互联网新玩法,拥抱创新的一次证明。

结语

我们只有回头总结,经历才会变成经验,并从中找出未来趋势的蛛丝马迹,以更好的应对未来。2020年,尽管困难重重,但是地产营销人用自己的智慧积极创新和突围,渡过了难关,让人肃然起敬。面对即将到来的2021年,充满了未知,也充满了希望,地产营销人又会铸就哪些精彩,让我们拭目以待!

康达信在多年的房地产管理咨询实践中,针对国内房地产企业特点积累了许多独有具实性极强的咨询工具,形成了一套解决国内房地产企业各类管理问题的方法论体系。其中独创的组织管控模型、基于流程的绩效管理方法和流程要素分析模型及关键点识别方法等拥有自主知识产权,并在万科、金地等数十个项目中得到成功的运用。

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